Miksi niin monet start-upit epäonnistuvat alkumetreillä, ja miten kääntää suuntaa onnistuneesti? Fintech-yrityksen perustaja teki pivotin ja kertoo nyt, mitä suunnanmuutos opetti.
Kun perustimme tiimimme kanssa Enterpayn seitsemän vuotta sitten, odotuksemme olivat korkealla, kuten ne kaikilla start-up-yrittäjillä tapaavat olla.
Käsissämme oli fintech-palvelu, jolle vaikutti olevan aidosti tarvetta ja kysyntää. Enterpay tarjosi ratkaisun B2B-verkkokaupoille, jotka halusivat palvella yritysasiakkaita laskulla, kuitenkaan ottamatta itse tarpeettomia riskejä petoksien tai luottotappioiden muodossa.
Saimme taaksemme myös rahoittajien tuen, mutta palvelu ei kuitenkaan kannustavasta palautteesta ja toimivuudesta huolimatta koskaan skaalautunut. Viimeiset maksut Enterpayn ratkaisulla tehdään tässä kuussa.
Nyt onkin siis sopiva hetki tarkastella hiukan sitä, mitä matkalla meni pieleen. Vai menikö sittenkään mikään – ja mitä niin me, kuin muutkin fintech-yrittäjät, voisimme tästä kaikesta oppia?
Rahoitus ei ole oikotie onneen
Start-upin voi humoristisesti määritellä yritykseksi, joka ei tiedä, keitä yrityksen asiakkaat ovat, mitkä sen tuotteet ovat ja miten tuotteilla tehdään rahaa. Kun vastaukset näihin kysymyksiin löytyvät, start-up kasvaa scale-upiksi.
Moni start-up kuitenkin lankeaa siihen virheeseen, että kuvittelee olevansa scale-up aikaisemmin kuin todennäköisesti onkaan ja ryhtyy tavoittelemaan skaalausta, ennen kuin peruskysymykset ovat selvillä.
Monesti alkuvaiheen hankaluuksista syytetään rahoituksen puutetta, mutta ainakaan Enterpayn näkökulmasta se ei ollut ongelmien pääsyy. itse asiassa juuri rahoitus saattaa aiheuttaa omat ongelmansa.
Rahoituksen saamiseen liittyy paljon paineita ja odotuksia, jotka voivat ajaa yrittäjiä tekemään vääriä asioita vain siksi, että niitä tässä kohdassa odotetaan. Luodaan ikään kuin pesäpallosta tuttu ajolähtötilanne paikkaan, jossa se ei bisneksen kannalta ole fiksua.
Kun kasvua ei sitten rahoituksesta huolimatta synnykään toivotusti, syytetään usein myyntiä, vaikka ongelmat ovat syvemmällä.
Uusille start-up-yrittäjille haluaisinkin sanoa tämän: hakekaa kasvurahoitusta vasta sitten, kun käsissä on tuote, joka ratkaisee aidon ongelman tavalla, josta asiakas on valmis maksamaan.
Mitä asiakas todella tarvitsee?
Rakensimme Enterpayn B2B-verkkokauppoja palvelevaksi konseptiksi, sillä päättelimme, että B2B-verkkokauppa muuttuu kuluttajaverkkokaupan kaltaiseksi ja tarve tällaiselle laskumahdollisuudellekin kasvaa.
Tarvetta palvelulle olikin, mutta suljettujen tilausjärjestelmien avautuminen ei toteutunut kuten odotimme. Avoimessa verkkokaupassa kuluttaja-asiakkaat ovat edelleen pääosassa, ja yritysasiakkaita ostajista on pieni osa, parhaimmillaan 5-15%.
Myyjän näkökulmasta vähemmistön ostajakokemukseen keskittyminen ei ollut riittävän tärkeä investointi, ja yrityslaskun käyttöönotto jäi helposti roikkumaan työjonon pistesijoille, kun kuluttajakokemuksen parantamiseen liittyvät projektit kiilasivat toistuvasti ohi.
Toinen ongelma oli yrityslaskun positiointi yksittäisenä tuotteena: nekin yritykset, jotka olivat palvelusta kiinnostuneita, ottivat yrityslaskun yleensä samalta palveluntarjoajalta kuin kuluttajalaskun.
Välttämätön muutos avasi uusia mahdollisuuksia
Start-upin anatomiaan onneksi kuuluu myös muokkautuvuus: kun vanha ratkaisu ei alkanut ottaa tulta alleen, siirryimme tarkastelemaan tilannetta uudesta näkökulmasta.
Jälkeenpäin on helppo sanoa, että onneksi teimme niin, sillä pivot kuori vanhasta palvelusta esiin uuden, entistä paremman ja notkeamman. Vanhan ajatuksen päälle rakentui samaa ongelmaa eri vinkkelistä tarkasteleva palvelu Entercheck.
Entercheck takaa B2B-yrityksille täysin automatisoidun onboarding-prosessin. Se tunnistaa palvelun käyttäjän eli mahdollisen asiakkaan, varmentaa hänen yhteytensä edustamaansa yritykseen ja selvittää myös yrityksen taloudellisen tilanteen muutamassa sekunnissa. Lisäksi voimme myös selvittää tietyille toimialoille tärkeät tiedot, jotka liittyvät lakisääteiset rahanpesun estämiseen, ja yhdistää ne osaksi automatisoitua prosessia.
Maksamisen lisäksi palvelu kerää, tarkistaa ja analysoi dataa ja toimittaa valmiita vastauksia asiakkaan esittämiin kysymyksiin.
Mikropalvelut tuovat joustavuutta
Kokemuksemme perusteella ymmärsimme, että meidän on investoitava aiempaa joustavampaan tekniseen arkkitehtuuriin, jonka ansiosta voimme mukautua asiakkaiden erilaisiin tarpeisiin aiempaa paremmin. Siksi rakensimme uuden järjestelmän mikropalveluihin perustuvalle arkkitehtuurille.
Mikropalvelumallin ansiosta kukin järjestelmän toiminto, kuten asiakkaan tunnistaminen, yritysyhteyden vahvistaminen tai luottotietojen tarkistus, on oma itsenäinen kokonaisuutensa.
Asiakkaan tarvetta vastaava kokonaisuus voidaan rakentaa yhdistämällä oleelliset toiminnot joustavasti. Asiakas saa ratkaisun, joka vastaa hänen ainutkertaisiin tarpeiisiinsa mutta on täysin automatisoitavissa.
Sama ydinajatus, laajempi asiakaskunta
Mikropalveluihin perustuva arkkitehtuuri laajentaa potentiaalista asiakaskuntaa, sillä se ei perustu enää ainoastaan yrityslaskutukseen. Se auttaa niin tili-, luotto- ja asiakashakemuksia käsitteleviä yrityksiä kuin fintech-firmoja, jotka haluavat automatisoida asiakkuuden perustamisen.
Lyhyesti sanottuna, se auttaa kaikkia B2B-maailmassa toimivia yrityksiä, jotka haluavat tehdä myyntikokemuksesta sujuvan, nopean ja luotettavan molemmille osapuolille. Entercheckin palvelun ansiosta asiakkaiden ei tarvitse rakentaa useita integraatiota eri tietolähteisiin, ja voimme tarjota heille kokonaisia prosessin palasia pelkän tietopalvelun sijasta.
Maksamistakaan emme ole hylänneet, vaan toteutamme edelleen yritysten verkkomaksamisen palveluita kumppaniemme, kuten Fellow Yrityslaskun, Walleyn ja saksalaisen TEBA Payn kanssa. Vastaavia palveluja on tulossa käyttöön pian myös myymäläympäristössä.
Vaikka pivot ei ollut tiimillemme aina kivuton ja helppo kokemus, se on opettanut meille paljon ja vienyt meitä hurjasti eteenpäin matkalla start-up-yrittäjyydestä kohti scale-up-vaihetta.
Kirjoittaja Jarkko Anttiroiko on fintech-start-up Enterpayn perustaja ja toimitusjohtaja. Kautta uransa hän on keskittynyt luomaan parempia, sujuvampia ja turvalisempia maksukokemusten kuluttajille ja yrityksille.
Entercheck on työkalu B2B-yrityksille automatisoidun onboarding-prosessin hallintaan. Entercheck tarjoaa B2B-kauppaa käyville ja sitä rahoittaville yrityksille monipuoliset ja joustavat välineet asiakkuuden perustamiseen ja automaatioasteen parantamiseen. Se poistaa tarpeen integroitua useisiin tietolähteisiin, vähentää inhimillisten virheiden aiheuttamia ongelmia ja parantaa asiakaskokemusta nopeudellaan ja helppokäyttöisyydellään.
